Atunci când vine vorba despre e-commerce, putem afirma cu certitudine că abordarea B2B are multe în comun cu cea B2C. Navigare simplă, design responsive, funcție de search intuitivă, poze clare de produs – acestea sunt aspecte general valabile.
Totuși, anumite aspecte specifice abordării B2B, precum factorii de decizie, ciclurile de vânzări extrem de cuprinzătoare, politica personalizată de preț sau vânzările la scală mare complică puțin situația.
Pentru a te bucura de succesul mult dorit, este nevoie de mai mult decât o strategie tipică.
În acest articol de blog, îți aducem la cunoștință 4 factori care îți vor crește afacerea – dacă sunt implementați corect.
Vorbim de un set de bune practici din sectorul B2C, pe care trebuie să îi implementezi într-o manieră B2B pentru a atrage și converti leaduri pentru afacerea ta.
Opțiunile și costurile de expediere
Cele mai multe companii își petrec timpul optimizând finalul canalului de vânzări. Ceea ce mulți uită este procesul evident de expediere sau gradul de satisfacție referitor la acesta. Serviciul de livrare joacă un rol esențial în stabilirea și menținerea relațiilor B2B în etapa finală a comenzii.
Conform unui studiu realizat de UPS, strategia ta de livrare și comunicarea pot să genereze sau să împiedice conversii:
61% dintre respondenți au abandonat un coș de cumpărături deoarece costurile de expediere au făcut ca valoarea totală a comenzii să fie mai mare decât era de așteptat.
50% au raportat abandonarea unui coș de cumpărături, deoarece comanda nu era suficient de mare pentru a se încadra în transportul gratuit.
În fapt, taxele de expediere neașteptate sunt principalul motiv pentru abandonarea coșului de cumpărături.
Aceste cifre susțin acest argument, dar cum afectează expedierea comerțul B2B?
Ei bine, cea mai întâlnită provocare vine din faptul că majoritatea companiilor operează pe segmentul de piață en-gros. Expedierea este extrem de comună, la fel ca și comenzile din străinătate.
Acest lucru înseamnă că găsirea unei companii fiabile și accesibile de transport de marfă, care să monitorizeze transporturile și să depună documentele corespunzătoare privind procesele vamale, ar trebui să fie o prioritate majoră pentru creșterea sectorului B2B.
Pentru a răspunde acestor nevoi, platforma chineză de comerț electronic Alibaba Group și-a construit propria soluție de transport, numită OneTouch.
Desigur, toată lumea aspiră să-și deservească clienții precum Amazon, dar aceste soluții la scară largă nu sunt întotdeauna posibile.
Colaborarea cu o companie de curierat te poate scăpa de o durere de cap. Instrumente speciale cum ar fi modulul de FAN Courier pot fi integrate direct în magazinul online Magento și te vor ajuta să reduci costurile, să rata de abandon a produselor, să crești vânzările și, eventual, să îți dezvolți afacerea.
Factorul uman
Toți cumpărăm de la mari corporații precum Amazon și Apple, dar chiar și așa preferăm să cumpărăm de la oameni mai degrabă, decât de la companii.
Poziționarea ta drept o persoană reală care se conectează cu oamenii reali este cel mai uitat factor în comerțul electronic B2B și există un motiv întemeiat pentru acest lucru. Corporațiile se tem de personalizare, deoarece ar putea să le facă să pară neprofesionale.
Marketingul B2B este în mare parte bazat pe conturi, ceea ce înseamnă că articolele sunt achiziționate de mai multe părți interesate în numele unei întregii organizații sau companii.
Doar pentru că procesul de achiziție implică rareori o persoană, nu înseamnă că procesul de comunicare B2B nu trebuie să se concentreze pe abordarea acestor indivizi.
Faptele dovedesc că un mesaj simplu, cu un ton obișnuit, care este îmbinat cu comunicarea personalizată, mărește rata de conversie și îmbunătățește loialitatea față de brand.
De exemplu – anunțurile Facebook care conțin conținut generat de utilizatori au un CTR mai mare cu 300% comparativ cu anunțurile de conținut „brand only”.
Puterea personalizării este adesea ignorată în publicitatea B2B.
De ce ar funcționa această abordare?
Pur și simplu pentru că oamenii nu numai că doresc să se conecteze cu alți oameni, ci și ei doresc să fie tratați ca atare. Acest lucru înseamnă că vor face probabil o achiziție de la o companie cu care se conectează, mai degrabă decât o organizație rece, rigidă, care este condusă de o echipă de roboți.
Comunicarea extrem de pompoasă este adesea văzută ca fiind goală, lipsită de sens și descurajează oamenii să interacționeze cu un brand.
Indiferent ce tactici sau instrumente folosești, amintește-ți că personalizarea înseamnă un singur lucru: oamenii se conectează cu alți oameni.
Segmentarea este o necesitate
Pasul cheie după personalizare este segmentarea. Aceasta înseamnă că trebuie să îți clasifici audiențele în diverse categorii, precum: leaduri, potențiali clienți, vizitatori etc. O altă modalitate de a caracteriza cumpărătorii B2B implică utilizarea „de ce-ului” din spatele unei achiziții. Care este motivația lor pentru a închide vânzarea?
Ar trebui să alegi o metodă care să îți permită să adaptezi această strategie atât pentru potențialii clienți, cât și pentru cei deja existenți.
Segmentarea este cu siguranță o necesitate atunci când business-ul tău are o audiență mixtă: B2B și B2C.
Cea mai bună strategie este să segmentezi utilizatorii autentificați prin crearea de diverse store views. Astfel, le vei putea oferi experiențe personalizate: linii de produse adaptate, structuri distincte de prețuri sau chiar un design personalizat. Toate acestea încep cu un backend centralizat.
Aceste store views multiple îți permit să consolidezi catalogul de produse, CRM-ul, să personalizezi elemente cheie precum reducerile, să grupezi produsele, să gestionezi optim partea de SEO, dar și eforturile de marketing în general.
Stabilește relații de încredere
Succesul în comerțul electronic B2B este reprezentat de acțiunea de a ajunge la oamenii din spatele unor companii, iar încrederea este factorul care garantează colaborări pe termen lung. Factorul încredere este important în tot procesul, de la prima interacțiune, până la achiziție și chiar după aceasta.
Deci, ce urmăresc de fapt companiile care au în vedere comunicarea prin intermediul magazinului lor online? Într-un cuvânt, ei caută simplitate.
Renunță la expresiile pompoase și elimină toate elementele care distrag prospecții de la a face o achiziție.
Un raport realizat de ConversionXL ne arată că un om își formează o opinie în aproximativ 50 de milisecunde, de cele mai multe ori aceasta fiind legată de elemente de design.
Străduiește-te să creezi experiențe care solicită vizitatorului webshop-ului să finalizeze o acțiune specifică: declanșatoare psihologice, design convingător etc.
Un design excelent generează încredere și oamenii sunt mai predispuși să rămână în jur pentru a-ți cunoaște compania și produsele pe care le vinzi. Proiectează-ți site-ul într-un mod în care fiecare pixel îndeplinește un scop: de a direcționa prospectul în canalul de vânzări.
Încearcă să răspunzi la întrebările obișnuite ale vizitatorilor printr-o listă de întrebări frecvente. Asigură-te că pagina despre companie oferă toate informațiile necesare referitoare la aceasta. Scrie despre povestea acesteia și despre ce anume o particularizează. Acest lucru va spori încrederea utilizatorilor, în timp ce le va explica istoricul companiei și valorile.
Sfaturi bonus:
- Comunică deschis despre costurile de livrare și oferă informații despre garanții și politica de returnare a produselor.
- Stabilește încredere în fiecare etapă a plății prin oferirea de multiple alternative de plată.
- Creează o funcție de autentificare sigură, în care clienții își pot completa preferințele cu încredere.
- Nu ezita să vorbești despre certificările tale.
- Permite utilizatorilor să scrie recenzii despre produsele tale și felul în care colaborezi cu aceștia.
Același lucru, dar totuși diferit
Comerțul online pentru afacerile B2B necesită o strategie similară celei B2C pentru a se bucura de succes. Sperăm că te poți folosi de sfaturile de mai sus pentru a îmbunătăți experiența pe care o oferi celor care interacționează cu brandul tău și, implicit, pentru a genera vânzările mult dorite.
Ai nevoie de un webshop care să ofere experiențe personalizate pentru a întâmpina nevoile clienților? De ce să aștepți? Accesează pagina de contact și ia legătura cu noi.
