Ai auzit conceptul, dar nu îți este foarte clar? Te ajutăm noi cu răspunsuri. Citește recomandările nostre cu privire la modalitățile de îmbunătățire a acestora.
Ce este rata de conversie?
Rata de conversie este procentul de vizitatori care finalizează o anumită acțiune pe site. Una din cele mai frecvente acțiuni care se monitorizează este finalizarea unei achiziții. Astfel, pentru a avea o rată de conversie de 1%, trebuie să ai 1 comandă finalizată la 100 de vizitatori.
Ce alte acțiuni ale vizitatorilor pot urmări pe site?
La Baldwin, acțiunile pe care le urmărim sunt de două tipuri: comerciale și de brand. În funcție de nevoile fiecărui client, la cele comerciale urmărim achizițiile, conturile de utilizator create, produsele salvate în wishlist, recenziile adăugate la produse, inclusiv rata de abandon a coșului. Pentru acțiunile de brand ne concentrăm asupra interacțiunii utilizatorului cu webshop-ul și brand-ul, unde monitorizăm înscrierea la newsletter, mesajele de contact trimise (fie pe mail, fie prin formularele de contact) sau chiar apelarea telefonica a companiei de catre un client.
Cum mă afectează rata de conversie?
O rată de conversie mare înseamnă că ai mulți clienți care cumpără de pe site-ul tău, ceea ce duce la creșterea veniturilor. Haide să vedem corelația dintre valoare medie a comenzii, costul per click (în cazul în care îți promovezi online magazinul), rata de conversie și marja de profit.
Să presupunem că valoarea medie a coșului de cumpărături este 100 euro, iar costul per click este 1 euro. În cazul în care rata de conversie este de 1%, va fi nevoie să investești 100 euro pentru 1 vânzare în valoare de 100 euro. Cu o marjă de profit de 30%, practic pierzi 70 euro la fiecare comandă.
Cum pot crește marja de profit?
Urmând același raționament, să presupunem că valoarea coșului rămâne aceeași, însă costul per click devine 0.5 euro, iar rata de conversie ajunge la 2%. În această situație, va trebui să investești 25 euro pentru 1 vânzare în valoare de 100 euro. Cu aceeași marjă de profit de 30%, vei câștiga 5 euro la fiecare comandă.
Care este o rată bună de conversie?
În funcție de sectorul în care activezi, care e marja de profit sau care îți e strategia de business (creștere vs. profitabilitate), o rată bună de conversie este între 0.5% – 5%. Știm că vrei să vinzi mai mult, însă e nevoie de un proces constant de îmbunătățire a costurilor.
Cum pot crește rata de conversie?
Sunt 5 tehnici pe care ți le recomandăm pentru a crește conversia pe site, pornind de la premisa că oferta pe care o prezinți pe site este competitivă (preț, produs, disponibilitate, livrare – cost și timp).
1. Adu trafic relevant
Pentru a aduce trafic relevant, trebuie să știi cine sunt clienții tăi, ce preferințe au, care este mesajul potrivit pentru ei și, cel mai important, cum poți ajunge la ei. O modalitate de a identifica audiența este prin intermediul buyer persona. Este vorba despre un personaj fictiv creat pentru a reprezenta diferite tipuri de utilizatori ai site-ului, produsului sau brand-ului. Strategia de promovare online se va baza pe aceste buyer personas.
Următoarul pas este fie să definești așa numitele “user stories” (adică să te pui în locul utilizatorilor pentru a le putea înțelege mai bine nevoile pe care le au de la magazinul tău), fie să te concentrezi pe acțiunile pe care le pot face utilizatorii la tine pe site, prin “jobs to be done”. Prin intermediul acestora vei putea proiecta fluxuri de navigare pe site, în funcție de utilizator. Folosește exemplele noastre de mai jos:
User story
În calitate de ___(buyer persona)___ vreau să ___(acțiune)____ astfel încât să ___(rezultatul)__.
În calitate de graphic designer vreau să îmi pot încărca propriile creații pe site astfel încât să le pot tipări.
Jobs to be done
Când ___(situație)___ vreau să __(motivație)___ astfel încât să ___(rezultatul).
Când trebuie să comand o cantitate mare vreau să pot vedea prețurile în funcție de cantitate astfel încât să obțin un preț mai bun.
Cum pot verifica dacă aduc trafic relevant?
Principalii indicatori după care ne ghidăm sunt bounce rate-ul, numărul de pagini vizializate și timpul mediu petrecut pe site. Bounce rate este procentul de vizitatori care au vizitat o singură pagină din site, după care au plecat din webshop. Un bounce rate mare, alături de un număr mic de pagini vizualitate, respectiv de timp petrecut pe site, înseamnă că traficul pe care îl aduci nu este relevant și/sau codurile de tracking nu sunt bine configurate.
2. Îmbunătățește fluxul de vânzări
Vizitatorii webshop-ului tău au nevoie de timp pentru a se decide să cumpere. Ajută-i așadar să ia cea mai bună decizie, fără să ezite prea mult timp: oferă-le toate informațiile de care ar putea avea nevoie, construiește o relație cu ei și dovedește-ți expertiza. Nu le cere să cumpere prea curând în procesul de achiziție. Ține minte, cu cât este mai scump produsul sau complicat, cu atât mai mult va dura ca vizitatorii tăi să fie pregătiți.
3. Îmbunătățește paginile care trebuie să convertească
Utilizează heatmaps, funnel-uri, verifică rata de abandon și testează, pentru ca paginile din site să vândă. Asigură-te că tot ce ține de pagina de produs este impecabil:
- Titlul este convingător și puternic;
- Unique selling proposition-ul (USP) este descriptiv;
- Imaginile și video-urile funcționează;
- Oferta prezintă funcționalitățile și beneficiile;
- Adaugă stimulente (incentives) pentru ca o acțiune să fie luată imediat;
- Social proof și/sau testimoniale: prezintă alți utilizatori care te cunosc deja;
- Call to action-ul este clar: textul, culoarea și dimensiunea acestor butoane sunt foarte importante;
4. Oferă vizitatorilor motive pentru care să aibă încredere în tine
Știi care sunt motivele pentru care, de regulă, oamenii nu cumpără? No need, no money, not in a hurry, no trust. La ultimul aspect poți lucra.
- Menționează cu acuratețe informațiile pe site;
- Arată că există o organizație reală în spatele site-ului, care poate fi contactată fără probleme;
- Evidențiază nivelul de expertiză pe care îl ai;
- Asigură-te ca magazinul arată profesionist;
- Actualizează conținutul site-ului;
5. Optimizează procedura de achiziție
Cel mai important aspect este să te asiguri că utilizatorii nu vor întâmpina probleme în plasarea unei comenzi. De la A-Z, totul trebuie să meargă cât mai lin posibil. Dacă utilizatorii nu găsesc impedimente tehnice, ținând cont de premisele de la care ma pornit mai sus, cu siguranță vor cumpăra de la tine.
Astfel:
- Spune utilizatorilor ce trebuie să facă mai departe. Indiferent de pagină, ghidează vizitatorul către acțiunea pe care vrei să o întreprindă.
- Nu da prea multe opțiuni. Cu cât au mai multe opțiuni, cu atât mai greu le va fi să aleagă.
- Cere-le să completeze cât mai puține câmpuri. Formularele lungi, fie că sunt pentru livrare sau contact, descurajează vizitatorul.
- Nu forța crearea unui cont pentru a cumpăra. Oferă posibilitatea de checkout as guest.
- Oferă transport gratuit, de la o anumită valoare.
Sperăm că am clarificat ce e rata de conversie și cum o poți îmbunătăți. Pentru mai multe sfaturi, abonează-te la newsletterul nostru.
Spor la conversii!
