Momente cheie de la GPeC Summit | Ediția de 20 de ani

Am ajuns la GPeC Summit | Ediția de 20 de ani, unul dintre cele mai importante evenimente dedicate e-commerce-ului din Europa Centrală și de Est.

Noi suntem – Ioana, Oana & Cristina – și, dacă nu ai fost acolo… stai liniștit.

Summitul a reunit „suspecții obișnuiți”: branduri, marketeri, inovatori, toți curioși să afle mai multe despre starea industriei. După două decenii, GPeC încă știe cum să aprindă conversații: despre creștere, date, creativitate și oamenii din spatele click-urilor. De la idei la dezbateri prietenoase, a fost o reamintire că digitalul nu înseamnă doar tehnologie, ci oamenii care dau sens acesteia.

Între paneluri, pauze de cafea și diverse discuții, câteva idei ne-au rămas în minte. Și vrem să le împărtășim cu tine.

Emoție înainte de algoritm, Talia Wolf

Prezentarea Taliei Wolf a fost un memento clar că, în spatele fiecărui click, trimitere de formular sau achiziție, se află un creier uman. Ea a contestat abordarea standard „feature-first” și a arătat cum site-urile care se bazează pe date demografice fără sens, beneficii reci sau prețuri nu reușesc să atingă esența: oamenii fac achiziție bazate pe emoții și le justifică apoi logic.

Framework-ul ei transformă funnel-urile în povești care vorbesc despre ceea ce contează cu adevărat pentru oameni: temerile, dorințele, imaginea socială și modul în care o soluție/un produs îi face să se simtă. Fiecare culoare, imagine și cuvânt de pe site-ul tău nu este decor, ci parte din conversația cu vizitatorul tău.

Câteva idei care ne-au rămas în minte:

• Fiecare decizie de cumpărare începe cu emoția, nu cu logica. Raționalizarea vine după.

De exemplu, gândește-te la un angajat care decide ce software să cumpere. Teama de a face alegerea „greșită” este reală. Celebrul mesaj IBM spune totul: „Nimeni nu a fost concediat pentru că a cumpărat IBM.” Mai întâi liniștește emoțional cumpărătorul, apoi logica intră în scenă.

• Clienții nu întreabă doar „Rezolvă asta problema mea?”, ci și „Cum mă va face să mă simt după ce folosesc asta?”

• Imaginea socială contează. Cumpărătorii țin la modul în care se vor simți și cum vor fi percepuți după ce aleg o soluție.
• Datele fără sens sunt doar o distragere. Concentrează-te pe insight-uri care reflectă adevăratele preocupări ale clienților.
• Site-urile ar trebui să fie despre client, nu despre produsele sau prețurile tale. Reflectă nevoile și durerile lor la fiecare pas.
• Indiciile emoționale mici, precum imagini, culori, UX/UI, povești sau dovada socială, influențează deciziile mai mult decât funcționalitățile în sine.
• Emoția generează conversii chiar și pentru produse „plictisitoare” sau tehnice. Straturi profunde de umanitate există în fiecare achiziție.
• CRO (optimizarea ratei de conversie) funcționează cel mai bine cu o abordare structurată, orientată către client: cercetare → identificare problemă → test/experiment.
• Tacticile se concentrează pe testarea creșterii; strategia pe construirea de instrumente; procesele pe implementarea și validarea ideilor.

Device experience: where customers decide if you get paid, Craig Sullivan

Craig Sullivan a spus-o pe șleau: dacă site-ul sau aplicația ta nu funcționează perfect pe dispozitivele pe care clienții tăi le folosesc cu adevărat, pierzi bani. Uită de așteptarea feedback-ului. Experiența pe dispozitive începe în mâinile clienților, iar mici probleme pot sabota tăcut conversiile și UX-ul. Vestea bună? Remedierea nu este complicată sau costisitoare. Cu instrumentele potrivite, dispozitive reale și teste țintite, poți transforma aceste puncte nevăzute de durere în venituri.

Câteva idei care ne-au rămas în minte:

• Experiența pe dispozitive începe în mâinile clienților tăi: nu aștepta reclamații, fii proactiv.
• Majoritatea erorilor apar dintr-un mix de livrare rapidă, cod de calitate inegală, lipsa QA pe dispozitive reale și lipsa testelor A/B.
• Optimizarea pentru dispozitive nu ține doar de tehnologie; textele de pe site, conținutul și mesajele influențează la fel de mult percepția UX-ului.

• De obicei, doar 5–7 dispozitive cheie generează peste 90% din venituri sau engagement, așa că asigură-te că acestea funcționează impecabil.
• Folosește dispozitive reale ori de câte ori este posibil; simulatoarele și emulatoarele pot rata probleme critice de UX. Dispozitivele second-hand sunt bune pentru testare. Google Analytics îți oferă datele despre dispozitiv, model, ecran și configurare de care ai nevoie pentru a acoperi lacunele de experiență.
• Testarea A/B după lansare este esențială pentru funcționalități noi. 65% din testele A/B au probleme QA, adesea specifice dispozitivului.
• UX-ul depinde de detalii subtile: layout-ul tastaturii pe mobil, auto-completarea adreselor și evitarea verificării ortografice inutile în formulare.
• Îmbunătățirea experienței pe dispozitive este una dintre cele mai rapide metode de a crește atât veniturile, cât și satisfacția utilizatorilor.

Starea pieței de eCommerce din România, Andrei Radu & Tudor Manea

Să îl asculți pe Tudor Manea vorbind despre anul de la eMAG a fost ca și cum ai fi aruncat o privire în culisele celui mai mare magazin online din România. A împărtășit ce a funcționat, ce nu a funcționat și unde compania își pune pariurile pentru trimestrul 4 și mai departe. De la upgrade-uri Genius și experimente AI, la creștere bazată pe credite și extinderea marketplace-ului peste granițe, discuția a scos în evidență un adevăr: înțelegerea clienților și oferirea de putere vânzătorilor este motorul din spatele rezultatelor eMAG.

Câteva idei care ne-au rămas în minte:

• eMAG a înregistrat o creștere cu două cifre în primul semestru, însă Q3 a reflectat impactul măsurilor fiscale: TVA mai mare și costuri energetice ridicate au afectat volumul vânzărilor.
• Programele de loialitate Genius stimulează engagement-ul: peste 1 milion de clienți înscriși, cheltuind cu 50–60% mai mult; livrarea gratuită, suportul prioritar, returnările extinse și promoțiile contează cu adevărat.
• Black Friday rămâne un eveniment social, fără stocuri rămase, iar opțiunile de credit/BNPL generează acum cea mai mare creștere a vânzărilor.
• Publicitatea outdoor și investițiile în AI sunt esențiale pentru creșterea viitoare; testarea agenților AI este pe agenda următoare.
• Extinderea cross-border (Bulgaria + Ungaria) este susținută prin programe dedicate marketplace-ului; vânzătorii pot replica succesul cu instrumente locale.
• Protejarea brandurilor și combaterea produselor contrafăcute rămâne o prioritate; Brand Portal permite vânzătorilor să-și protejeze identitatea.
• Moda este în creștere, deși produsele de consum rămân categoria dominantă.
• Vânzătorii ar trebui să se concentreze pe programe și discounturi centrate pe client; acestea rămân principalii factori ai loialității și cumpărăturilor repetate.
• Fiecare decizie operațională, de la Genius la BNPL și AI, gravitează în jurul înțelegerii clientului și a asigurării unui parcurs fără fricțiuni.

The truth about pricing: using brain science to sell more, easier, Melina Palmer

Melina Palmer a răsturnat perspectiva asupra prețurilor, demonstrând că nu e vorba doar despre cifre. Totul ține de creierul uman. Sesiunea ei ne-a reamintit că psihologia guvernează modul în care clienții percep valoarea, iau decizii și acționează.

Folosind storytelling, dovada socială și framing inteligent, prețurile pot deveni un instrument de ghidare a comportamentului, nu doar o etichetă pe un produs. Principala concluzie? Înțelege ce apreciază cumpărătorul tău și concepe prețuri și oferte care să vorbească despre asta, nu doar lista standard de prețuri.

Câteva idei care ne-au rămas în minte:

• Prețurile nu țin de cifre, ci de percepție, emoție și context.
• Poveștile modelează valoarea: creierul nostru interpretează, reține și acționează pe baza narațiunilor, nu doar a faptelor.
• Decide dacă afacerea ta se concentrează pe valoare sau pe calitate – această alegere determină strategia de preț.
• Framework-ul „It’s Not About the Cookie”:
• Percepția prețului este subtilă: aceeași sumă poate fi percepută diferit în funcție de modul de afișare. De exemplu: 4.999,90 USD vs 4.990,90 vs 4.990 vs 5000. Ciudat, dar ultimul poate părea mai mic, chiar dacă cifra este tehnic mai mare.
• 70% din inputul nostru senzorial vine din vedere, așa că elementele vizuale contează în prezentarea prețului.
• Reciprocitatea este puternică: gândește-te cum poți fi generos cu clienții pentru a stimula acțiunea.
• Oamenii urăsc să piardă ce consideră al lor; ofertele limitate sau exclusivitatea exploatează acest bias.
• Păstrează mesajul simplu, clar și direct; evită limbajul complicat.

De la conversii bazate pe emoție, la experiențe perfecte pe dispozitive, insight-uri cross-border și psihologia prețurilor, summit-ul ne-a reamintit că creșterea nu vine din urmărirea trendurilor. Ea vine din gândire, testare și design gândit pentru oamenii din spatele fiecărui click.